马斯克穿越“交付地狱”：派员工送车上门，发动粉丝卖车

崖余

视频：硅谷封面速看｜那年本日马斯克如何走出“交付地狱”，时长约1分22秒

【划重点】
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（本文约4000字，阅读全文约莫必要6分钟）
【编者按】2018年8月，马斯克刚刚解决完特斯拉Model 3的“生产地狱”问题，交车问题随之劈面而来。其时公司账上只剩下16.9亿美元，为了解决特斯拉面对的资金问题，马斯克想要在第三季度结束时交付10万辆汽车。为此公司团队向客户群发短信、切身送车上门，以致求助于老客户前来门店帮忙提车。期间暴躁的马斯克还开除了两名意见不一的公司管理人员，最终特斯拉在短短几周内交付了数万辆车汽车，第三季度电动汽车交付总量达到83500辆。
以下为文章正文：

凯尔·亨特(Cayle Hunter)负责管理电动汽车制造商特斯拉的一个销售团队，办公室间隔拉斯维加斯大道不远。刚刚上任九个月，亨特就迎来了马斯克的一个大问题。
“你今天约了多少客户提车？”
这对亨特来说实属关键。他负责的团队计划在未来数天时间内向1700名客户交付Model 3电动汽车。这项纪录史无前例，亨特对老板提及来也相当自大。紧凑型电动汽车Model 3是埃隆·马斯克（Elon Musk）押注特斯拉能转型成为主流汽车制造商、开启电动汽车新期间的关键产品。但其时的特斯拉必要快速交付数千辆Model 3才能维持公司业务的运转。
亨特创造了一项纪录，但马斯克并不高兴。这位特斯拉首席实验官命令亨特在第二天将这一数字增长一倍以上，亨特做不到的话他就切身接办。
马斯克的要求不止这些。当他听说亨特的团队还通过给客户打电话来安排交车时，直接叫停了这种方法。马斯克说，没人喜欢打电话，那太费时间了；给客户发短信会更快。如果他听说第二天再有人打电话进来，亨特就不要干了。
亨特家人最近才搬到拉斯维加斯，家里的一切刚刚安顿好。结果马斯克告诉他，如果他不能在24小时内完成自己交代的使命，就炒了亨特的鱿鱼。
2018年时的特斯拉已经成立15年，公司时间和资金都快要斲丧殆尽。

Model 3是让特斯拉冲出豪车市场、打入主流市场的大众电动汽车
特斯拉成立于2003年，目标就是让电动汽车成为整个汽车行业的主流产品。它先是用Roadster跑车证明电动汽车很炫酷，又造了Model S豪华轿车来证明电动汽车性能比燃油车更好，随后就是发布面向大众市场的Model 3电动汽车。2018年的大部分时间里，马斯克的注意力都放在了公司位于加州弗里蒙特的汽车装配厂，为的就是全力提高Model 3产量。毕竟证明，生产Model 3比马斯克预期要困难许多。结果“Model 3的周产量能否达到5000辆”被炒成了特斯拉“成败”的关键因素。用马斯克自己的话说，只有达到这一产量，他才有足够的汽车成品来维系公司存续。生产中一个接一个的问题导致原定生产计划反复拖延，也让公司现金流和员工深受打击。马斯克称这是特斯拉的“生产地狱”。
但随着“生产地狱”中的难题根本解决，马斯克又面对着新的问题，那就是如何把新造的电动汽车交付给客户。客户付出的钱才能让特斯拉继续运转下去。
“生产地狱”并不是什么机密。2018年的某些时间，全世界似乎都在关注特斯拉，一些人以致公开宣称马斯克要失败了。但本文讲述的重点则是特斯拉所面对的“交付地狱”问题。
其中部分内容源自即将出版的新书《权利游戏：特斯拉、埃隆·马斯克和世纪赌注》（Power Play: Tesla, Elon Musk, and the Bet of the Century），形貌了许多其时的具体细节、轶事和人物特性。马斯克则回应称，“固然不是全部，但你在这本书中读到的大部分内容都是无稽之谈。”马斯克没有详细说明、也没有复兴本文所摘内容的置评哀求。

2018年9月下旬，美国证券生意业务委员会官员公布对特斯拉及其首席实验官马斯克提告状讼，称马斯克误导投资者
现金短缺
2018年9月，马斯克无论是在个人照旧在公司方面可以说是一塌糊涂。特斯拉负责销售以及负责交付业务的高管们早已离职。这些马斯克曾经最信托的副手们曾试图资助他克制陷入困境，但都无济于事。马斯克其时还面对着被特斯拉开除的真正威胁，由于美国证券生意业务委员会（SEC）称，几周前他所谓有资金能私有化特斯拉的言论是在诱骗投资者。
当年8月，马斯克通过个人交际媒体Twitter公布了这一消息，结果搅乱了特斯拉股价，由于他显然没有准备好告竣所说的生意业务。固然马斯克在监管机构开始调查之前又否认了这个想法，但依旧导致美国证券生意业务委员会对特斯拉和马斯克提告状讼，指控马斯克误导投资者，并要求解除他的首席实验官职务。
如果马斯克能在间隔第三季度结束的三周时间内扭转局面，这一切都无关紧急。他答应过要让特斯拉红利。他也很想这么做。
2018年8月，特斯拉手头的现金已经降至16.9亿美元，只是勉强够公司继续运转。马斯克一直要求公司团队在第三季度交付10万辆汽车，但这一数字约莫相当于公司2017年整年的销量。而马斯克提出这一要求时，谁也说不清晰加州弗里蒙特工厂能否生产出这么多没有缺陷的汽车成品。
马斯克的计划完全指望特斯拉能在2018年9月份的末了几周内交付近60%的汽车。由于运往美国东海岸的汽车产品交付时间更长，因此安排在第三季度的早些时间生产；特斯拉随后才会安排生产销往西海岸的汽车。两部分订单都要在第三季度结束前完成交付，这样才能计入当季收益。这一过程在特斯拉内部被一些人称为“波浪”，涉及如何一次性将所有下线的汽车交付给客户。但这一次“波浪”的规模变得云云之大、云云之快，以至于一个大浪就有大概将公司这艘大船打翻。

人们参观特斯拉位于加州弗里蒙特的工厂。随着2018年第三季度接近尾声，工人正积极实现马斯克的生产目标。
“哇”
特斯拉的销售团队并没有配备几百部公用手机，根本没法像马斯克要求那样逐一给客户发短信，公司也不盼望员工利用自己的私人手机接洽客户。
亨特和其他管理人员在一夜之间拼集出解决方案，他们找了一款可以通过电脑给客户发短信的软件，还让客户自行浏览必要签订的汽车销售文书。一切做法只是为了实现马斯克的目标，让人们列队取车。他们开始直接为客户安排取车时间。销售人员会对客户这样说：你能在周五下战书4点来取新到的Model 3吗？
通常环境下，亨特以致不等客户复兴就把他们列在提车名单上。如果客户来不了，销售人员大概就会告知客户第三季度没法再提车。当有一辆崭新的Model 3摆在客户面前时，他们会更有动力自行完成汽车销售所需的繁琐文书工作。亨特的团队直接告诉客户必要在交车前48小时签订完成所有文书。
销售团队快速浏览客户订单，安排客户前往位于美国各地的交付中心提车。到第二天下战书6点，他们已经敲定5000个提车名额。亨特调集团队全体成员，感谢他们所做的积极。他强忍住泪水，并没有告诉他们自己的工作间不容发，只是强调了交付汽车的紧张程度。当晚，亨特在电话聚会会议中向马斯克报告了预约结果。
“哇，”马斯克说。

与其他汽车制造商差别，特斯拉依靠公司直营门店和配送中心交付汽车。
这是一项巨大突破，一些高管认为这是当季的决定性时间。但公司上下几乎没有时间庆祝，他们直接转身去解决下一个难题。
相比于传统交车流程，马斯克还选择将部分汽车直接送到客户手中，这样可以完全避开有限实体店所带来的交车瓶颈问题。马斯克盼望在第三季度直接向客户配送2万辆汽车。从理论上讲，这种方法可以节省扩建配送中心的费用。但在实际利用中，必要许多人切身把车送到客户手中。特斯拉似乎不大概完成2万次送车上门服务。不过，管理人员照旧可以或许依靠许多在亚马逊和Uber工作过的员工，利用他们在跟踪包裹和雇佣零工方面的专业知识完成送车上门。
公司最初的计划是计划特斯拉特有的大型运输车，但由于本钱太高、耗时太长，这一计划被取消。最终，特斯拉让员工把车开到客户家里，然后直接把钥匙交给他们；员工再打车回办公室。为了节省时间，有些特斯拉员工以致会在他们抵达客户家门口之前就叫车。但有时Uber出租车会在完成交付手续之前到达，这也会产生一些小摩擦。
别的，在第三季度快要结束时，公司团队没法准确计算出到底必要多少辆卡车才能将源源不停下线的电动汽车运到配送中心，然后再由配送中心将它们交付给客户。第三方汽车运输公司也没有足够运力。缺乏汽车行业履历的管理人员只是简单认为，随着更多汽车下线，他们就可以不停增长交付量。
在一次夜间举行的电话聚会会议上，一名刚刚被聘为客户体验和运营主管的司理发言了。这位司理多年来都在美国陆军国民警卫队负责供应链管理，厥后从沃尔玛跳槽参加特斯拉。这位司理在运营方面履历丰富，她从数据分析角度给马斯克带来了一个坏消息：公司根本无法实现本季度交付10万辆车的目标。约莫只能交付8万辆。
马斯克根本不能担当这一点。他说他就是要交付这么多汽车。没过几天这位司理就被辞退了。马斯克在夜间举行的销售主管电话聚会会议上说，这并不是由于她不够阿谀奉承，而是由于她“根本就没有表现出应有实验力”。毕竟上，这位司理只是带给马斯克一个他不想听到的答案。他想听到的是：我们会积极的。司理们也风俗了不再告诉马斯克赤裸裸的真相。
尚有一次，一位高级销售司理受够了这一切。在特斯拉干了快两年之后，这位司理自动要求辞职。这一消息传到了时任首席财政官迪帕克·阿胡贾(Deepak Ahuja)的耳朵里。阿胡贾不想失去这位原本前程光明的司理，并积极挽留。然而，得知这一消息的马斯克反应相当大，堪称“愤怒”。
在位于加州弗里蒙特的配送中心，马斯克走到司理面前高声詈骂，让他离开特斯拉。据一名眼见者称，马斯克大喊，“我不盼望这里的人在像现在这样的紧张时间抛弃我。”
马斯克跟着这位司理走进停车场，现场看起来非常难堪。有人说马斯克对这名司理推推搡搡，以至于公司董事会最终对这一变乱进行了调查。几个月后，董事会发表声明称，两人没有发生肢体辩论。公司董事长罗宾丹霍尔姆(Robyn Denholm)也没有回应置评哀求。

特斯拉找来许多老客户资助公司向新客户交付电动汽车
求助
时间转眼离9月尾已经不远，特斯拉间隔原定的交付目标似乎遥不可及。此时马斯克又转向个人交际媒体，他在Twitter上发动忠实客户，要求这些人资助特斯拉交付汽车。
一时间，许多老客户出现在全美各地的特斯拉门店。他们向新客户展示如何操控新车，解释如何利用电动汽车，让特斯拉员工腾出时间去处理手头积存的海量文书。马斯克和他的新女友、盛行音乐家格莱姆斯都来到弗里蒙特配送中心现场办公，董事会成员安东尼奥·格拉西亚斯(Antonio Gracias)也出现在那里。马斯克的弟弟、董事会成员金巴尔来到科罗拉多州的一家门店帮忙。特斯拉上下全员出动。一位司理回忆说，在亲朋挚友的簇拥下，最开心的似乎就是马斯克：“这就像一场审慎的家庭聚会会议….他喜欢这样，他喜欢忠诚。”
最终特斯拉统计的第三季度交付量达到83500辆，这一数字超出华尔街的预期，但比公司交付10万辆的内部目标少了15%。毕竟上，这一数字与客户体验部分司理的估计惊人划一，但这名司理似乎就是由于这一估计数字被马斯克赶下了台。第三季度结束时，有近1.2万辆汽车仍在运往客户的途中。
固然没有达到马斯克定下的目标，但这一成绩对特斯拉来说实属巨大，足以让该公司实现3.12亿美元的当季利润，由于交付的许多汽车都是价格较高的高端车型。特斯拉籍此也获得了自成立以来的单季最大收益，令许多一直猜测公司会出现亏损的华尔街人士颇感意外。在2018年第三季度的末了几天，马斯克还与美国证券生意业务委员会告竣协议，得以继续继续首席实验官，只是利用个人交际媒体Twitter的方式有所限定。

在经历一系列生产问题之后，交付大量新造汽车成为特斯拉意想不到的寻衅。
这一势头连续到第四序度，特斯拉在2019年1月首次公布公司开始实现连续红利。在其时的财报电话聚会会议上，马斯克对未来一年充满信心，预计“未来每个季度”都会实现红利。
特斯拉上市八年多之后，投资者们终于可以吃下一颗放心丸，至少马斯克是这么告诉他们的。毕竟上，这一切并非易事。到2019年1月，马斯克集中精神向欧洲和亚洲市场的早期客户交付利润率更高的Model 3电动汽车，同时在美国加紧减少本钱，公司为此裁掉了许多员工，其中也包罗负责销售团队的亨特本人。（皎晗）
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