珠宝贩卖技巧：如果顾客让你去问，分析有考虑价格问题。如果顾客说，先不用了，分析……
珠宝贩卖案例：学员19204
今天进来一对母女，转眼走到黄金项链柜台，于是我挑了一件K黄的项链和仿钻让她试戴。
她戴上之后又看一下别的格局，我在想她肯定还不是她喜欢的格局，所以我又顺着她的眼光，再给她拿了两款出来给她试戴。
两母女一边试戴，一边和我们说话，说得也挺开心的，不过当我让她做决定喜欢哪一款的时间，她说：容我再纠结一下吧！就想走了。
我连忙说：
“理解理解，女人都容易犯纠结病，包罗我自己也一样的呢！但是你这款项链给你戴上去之后，整个人气质都不一样了呢！做为女人的我，看见你戴上去真的眼前一亮呢！”
他们还是走了……
过了一个多小时的样子，她们又回来了，我心想应该是会买了，我笑眯眯的过去招待她们。
然后又把之前试过的两款，再拿出来给她试戴，而且我也各自说了这两款的不同点，让她和她女儿选。
我还告诉她说：
“我和你差不多年龄，应该眼光也差不多，女儿是小年轻，她们喜欢的东西我们不肯定喜欢呢，对吧？”
她说对的，可是后来还是说纠结定不下来，又走了……我也不知道该怎么办……
珠宝贩卖技巧1：罗老师点评
顾客选好之后，在两款中纠结不知道选哪款，常规的做法是，告诉顾客两款的不同卖点，然后看她更倾向于哪款，末了确定主推方向。
这个贩卖也是这么做，但是为什么成交不了？
关键在于，
外貌看，顾客是在纠结格局，实际上还有别的更重要的考虑因素，影响她购买。
从顾客范例分析，妈妈和女儿进店，一般是逛街看饰品，没有明确的购买需求，属于可买可不买范例。如果看到喜欢的合适的，直接就买了。
但是，顾客看完纠结不买，考虑的因素有大概是：
1、格局问题，不知道选哪个好；
2、预算问题，不想买那么贵的；
3、付款能力问题，先看好等老公过来买单；
4、购买时间问题，先看好等下个月生日再买。
5、……
所以，顾客纠结不买的考虑因素，不是只有格局问题，贩卖肯定要有意识找准顾虑点，再对症下药。
比如，我想测试顾客是不是在考虑价格问题，我会如许跟顾客说。
话术：
“姐，你都回来第二趟了，分析你是至心喜欢。我知道你大概是在考虑有没有必要现在买的问题。
要不如许吧，这两款你想要哪个，我帮你跟店长再申请个优惠价，就说你是我闺蜜的亲戚。你以为怎样？”
如果顾客让你去问，分析有考虑价格问题，
如果顾客说，先不用了，分析不买的重要因素还不是价格问题。
接着，你就需要再进一步深挖需求……
小结：
思考一个问题：
顾客不买的原因，你能想到几个？
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