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作者 | 煜禾
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]万万没想到，这轮茶饮IPO热潮中，最赚钱的竟然不是“雪王”蜜雪冰城，而是行业第二的古茗。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]数据显示，截止到7月16日，古茗IPO涨幅160%，超越蜜雪成为涨幅最大的茶饮企业，同时也是港股餐饮行业中表现最好的上市公司。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]没有便宜得吓人的大单品，没有全国布局的门店，乃至连北京上海都还没进驻，却能做到行业第二，IPO涨幅第一。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]古茗，靠什么闷声发财？
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]虽然没有入驻北京上海，但无论是交易总额（GMV）还是门店体量，古茗已经是茶饮界第二大品牌，仅次于蜜雪冰城。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]古茗是如何爬到行业第二的位置？
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]概括起来，古茗有“三把刷子”：开店以慢打快，产品以快打慢，供应链端平水。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]分别展开说说。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]第一，开店以慢打快。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]虽然古茗跟其他品牌一样，都是采用加盟的模式来扩张，加盟店占比超过99%。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]但是跟其他“撒胡椒面”式全国扩张的品牌不同，古茗的扩张姿势更像是“攀岩”——把脚下这一步踩实了，才迈出下一步。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]下面这张图，很清晰地展现了古茗门店扩张的厘革：从最初的浙江，到福建，到广东/江西/安徽等等。只有在一个地方做到规模足够大之后，才会进一步跨到旁边的省份去，像攀岩一样。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]如何评估这一步踩得够不够结实呢？
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]古茗内部有一个数据称为“关键规模”，意思是，当古茗在单一省份的门店规模超过500家，达到这个关键数量，市占率到一定程度，门店盈利还不错的时候，这一步才算是“踩实了”，古茗才会进一步往周边省份扩张，走出下一步。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]攀岩的速度一定是慢的，体如今各品牌的门店覆盖数量上，其他头部茶饮店已经入驻超过30个省份的时候，古茗布局的省份数还不到20个。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]然而偏少的覆盖地区，古茗也能堆出近万家门店，意味着古茗的门店密度比较高，店与店之间距离并不远。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]第二，产品以快打慢。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]这里的快和慢，指的是上新的速度。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]大部分茶饮都是采用传统大单品+低频上新的策略，例如蜜雪的柠檬水，奈雪的“霸气”系列等等。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]不过茶饮消费者大多数是80、90后乃至00后，年轻消费者对口味的要求比较高，对新品和新鲜感的需求更猛烈。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]所以古茗也更注意研发和上新，数据上能明显看到，无论是研发投入还是上新数量，古茗都远高于同行，以快打慢。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]第三，供应链端平水。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]在沪上阿姨的文章中曾经提过，目前茶饮品牌的供应链组建方式主要有两种：自建型、整合型。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]两种方式的特征和优势恰好相反：自建型重资产，前期扩张慢，后期成本控制有优势，整合型轻资产；整合型轻资产，前期扩张快，后期成本控制力弱。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]而古茗的供应链选择“全都要”：
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]一方面是业内最大的水果采购商，另一方面自建香水柠檬基地，有自营的运输车队，既有整合的，也有自建的，供应链的综合能力比较强，把水端平。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]故意思的是，这“三把刷子”不是互相平行，单独存在的，而是紧密相连，相互加强的。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]对加盟商而言，高密度的门店+自营运输体系=高效率的物流，压低运输成本，腾出利润空间。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]资料显示，古茗可以做到在低线城市两天配送一次较保质期的现货和鲜奶，密集地区乃至可以做到每天配送，配送稳定性高，而且物流成本占交易总额不到1%。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]与之对比，同行的物流成本一般都要占到交易额的2%左右，而且配送频率一周2次，古茗的运输效率与成本明显更有优势。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]对消费者而言，高密度门店+高频上新=随手可买，常常想买，新品能够刺激消费需求。这一点体如今数据上，便是古茗的复购率远远高于同行。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]既然古茗的模式那么好，是不是应该涨上天，取代“雪王”，成为“茗王”？
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]事实上并没有那么简单，有两个重要问题，已经将古茗扩张的天花板越打越低。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]第一个问题，继续开店扩展的空间已经不多。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]负责“吹票”的分析师比较乐观，认为古茗将来几年还能保持每年2000家以上的开店速度，华泰证券预计本年末，古茗就有1.2万家门店。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]然而实际并不如意。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]根据一览商业统计，跟客岁底相比，截止到本年5月，古茗的仅增加400家，刚刚突破万店大关，扩张速度不及机构的乐观预期。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]而且古茗已经是为数不多能继续实现门店净增长的茶饮品牌，其他品牌要么横盘没什么大增长，要么出现萎缩。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]扩张之所以放缓，一方面是激烈的价格战和行业竞争之后，已经开始优胜劣汰，即将进入“分蛋糕”的存量博弈阶段；另一方面是大部分地区已经被蜜雪冰城“统治”，多达4万家门店的雪王，加上极低的价格，简直就是茶饮推土机，把其他品牌杀得片甲不留。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]对于还没有进驻的省份，古茗攻城难度属实不低。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]第二个问题，上新的速度大概率会放缓。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]曾担任古茗营销顾问的“小马宋”提及，古茗的新品研发，主要是根据一二线城市的潮流，再团结自己做点创新，便能推出新品。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]这种“深度借鉴”的伎俩，小米汽车的雷总看了估计也是要颔首称赞。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]但问题是，高线城市的茶饮品牌已经被价格战挤得够呛，作为高端茶饮的奈雪，股价三年大跌95%，内卷的尽头，高线城市还能有多少新品能够给古茗“深度借鉴”呢？恐怕并不多。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]数据显示，近些年茶饮品牌的上新数量和增速，整体都是在震荡下行，似乎也印证了内卷之下，创新动力不足的问题。
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[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]古茗的天花板，可能就在眼前。
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