李斌为月销2万目标急了：蔚来裁员产品专家岗 库存车销售提成翻5倍

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不裁员，看中体系化效率，从开始造车至今被车主认为有点轴、被外界认为不够狠的蔚来汽车，最近开始进行微调了。
从2018年到2023年，除了李斌最难、资金链接近断裂的那一年，蔚来几乎没有在公众视野里留下过对人员、职位大调整的印象。不使用KPI，而是VAU，即企业愿景（Vision）为指引，强调行动（Action）和进步（Upgrade）的它，在初期几千人时，员工靠自驱力与理想工作。而如今，蔚来的员工数量超过3万人，相比小鹏、理想要多1万人。
蔚来员工在内部论坛的发声中，其企业内部有100多个项目管理团队。这事从2面看，一面是几年时间多个项目并行，效率极高，李斌规划的大事有很多。另一面是，它没法像李想那样，快速缩小亏损，一切向钱看。
为了销量增长，李斌有变化了？



不过，到了2023年，这一切变了。先是在年初，再是到眼前。
2023年年初，李斌对蔚来内部发出过一封全员信，之中的关键信息包括：“2022年团队8个不够优秀的地方，以及释放了2023年对团队管理的新信号，从内部挖掘潜力，对低效的组织、低效的团队、低效的流程、低效的项目，需要进行全面的梳理和优化。”
而眼前，则是随着6月先在营销层面上来了一手价值3万元的变相官降，又在7月开始，对原有的销售渠道开始了动刀。


动刀的新动作，目标很明确，谋求在7月完成月销2万台。具体发力方式就是强化销售，包括砍掉对销售帮助不大的岗位，然后加强对销售端的考核/激励，以及调整消费者买车的相关条款与方式。
强化销售，先是增加考核，对销售线索转化成实际购买的指标定在了4%左右，即50万线索转化为2万台购车定单，Fellow销售顾问的提成也从之前的800元/台，分别提升到了普通排产车辆2000元，库存、展车的4000元。卖的越多，拿到的钱也就越多。




而砍掉对销售帮助不大的岗位，指的是取消各大门店中原有的NPE产品专家岗位，此岗位此前不参与考核，主要工作职责为向用户介绍如何使用车辆的种种功能。而随着眼前对销售职能的强化，此类相对边缘的偏服务岗位被砍掉，也属于情理之中。
至于这一岗位取消后是否会对蔚来的业务模式产生影响，答案是大概率不会。原因在于，全国300余家蔚来相关网络中，产品专家本身的数量也就几百人，相对于3万人的整个体系员工规模，并非核心职能部门。而相关岗位同样存在着内部转岗的可能性，不过在询问蔚来公关部后，目前尚无对外的官方消息。
另外，还包括购买相关条款与方式的变化。之前的意向金如今被取消，想要购买蔚来车型需要缴纳5000元不可退定金，除此之外在缴纳定金72小时内可对配置/车型等进行调整，超过72小时后进行锁定。简言之，减少了用户的徘徊和犹豫空间。


长期以来，其实蔚来所面对的局面一直是“关注度、购买意向不错”，不过并未很好的完成极致转化。案例有不少，比如当年被业界认为必火的蔚来ET5，蔚来对外就表示过“订单不是问题，主要的挑战在产能”，其实就发生了没有提前做好准备以及没有强转化的情况。截至目前，蔚来ET5的销量表现平均在每月5000台左右，之中分别经历了特斯拉大幅度降价，越来越多同尺寸更便宜的新能源轿车推出过程。而如果在初期就提前做好了产能储备，能实现目前蔚来ES6的上市即交付，想必其市场表现会明显比目前更进一步。
一系列动作都显示一个落点，当前的蔚来不再甘做网络绰号的“蔚一万”（每个月销量都是1万台左右），而是明确的想往蔚两万，甚至蔚三万发展。
而从新举动来看，李斌的思路应该也做出了变化，此前的不裁员，增强体系效率，变成了对企业内部很多边缘、低效或无效的表现进行调整。
对蔚来而言，裁员调整内部未必不是好事

随着一系列新动作的落地，可以预期的一点是，7月底8月初，将决定蔚来下一步怎么走。
7月2万台的目标，目前来看基本大概率完成。因为此前蔚来ET5旅行版上市/全新ES6上市后1周左右的时间内，我们都对这2款车型进行过全国主要城市的销量摸排。蔚来ET5旅行版基本单店单日都能成交1单，全新ES6的单量则是更多，直奔3台以上。


而有着对销售顾问提成的刺激，本身就订单量尚可的新车型，其转化的空间是比较宽广的。
不过，对于蔚来乃至整个中国汽车市场而言，当前的变数实在过多，所以还存在着无法完成既定目标，需要进一步下猛药的调整可能性。
这种可能性存在于很多方面，如对各个城市的销售渠道考核/提成进一步提成，对各个大区的销售渠道考核/提成进一步提升，就是肉眼可见的调整方式。甚至是，对整个营销体系重新动刀的可能性。
因为，蔚来的人员结构太大，人员数量太多，这都是汽车行业内公认的事实。
在2023年年初李斌的内部信中，李斌曾表示不会轻易裁员，希望保持100%的人完成150%工作的目标，而随着蔚来组织结构快速扩张，平均每周入职人员超200人，目前蔚来的员工总数已超3万人。
作为对比，小鹏2021年年底，员工人数为13978人，截止2022年半年为13955人；
理想汽车在2021年年底，员工人数为1.19万人，因后续2022年其发生了对大学生校招的毁约事件，目前并无最新数据。
而3万人的企业规模，则等于长城的34%（2022在职员工为8.73万人）；等于吉利汽车的61%（2022在职员工为4.9万人）；等于长安汽车的70%（2022在职员工为4.28万人）。
对比巨头级别三家中国巨头来说，蔚来的年销量为10万台左右，而长城、吉利、长安均超100万。


而对比新势力的同级别对手，理想/小鹏目前做的都是专精某一技术研发领域实现市场突围，要做好的就是销售渠道-把车卖出去，研发团队-把优势新技术搞出来并用到车上，服务/公关/市场等团队-进行辅助，并打造超充补能网络。
但，蔚来的局面则不同，它设想中的用户社群模式，其实更像是个小社会。NIO RADIO、NIO LIFE等分别涉猎到娱乐、衣食住行的各个角落后，蔚来的很多发力其实并不能直接转化至销量表现上。


而如果是市场利好时，这种行为没有问题，但当市场利空时，如眼前的汽车消费欲望低、竞争愈发激烈且乱七八糟、竞争方式无所不用其极后，其很多行为其实就会成为企业的负担。


很显然，作为高端品牌，李斌想做的事情要比其他车企明显更多。除了要搞充电还要搞换电，除了要搞汽车技术还要搞手机，除了把车卖给消费者还要让车主玩到一起，除了中国市场还已经铺向全球，以及除了现有品牌外还在酝酿其他子品牌。
于是，面对市场变化时，其面临的风险也相对业务线单一的车企而言，是更高的。尽管李斌在不断强调体系效率的建设，但对内进行优化的空间其实也显而易见。
写在最后：

李斌原有的想法是否发生了一定的变化，眼前的新举动能算作是端倪，后续的其他变化将会是验证。对于蔚来而言，其付出和回报以及面对的质疑都会成正比，因为以往140年来还没有车企以这种方式进行过突围。
目前市场中表现较好的车企，其实还都是延续着过往传统规律，用技术创新实现成本下探，然后找准消费者需求，围绕着车来进行专精打通，实现更多销量的获取。
蔚来要做的事则是更大，那么用传统眼光来看，一些部分颇有些无用功的意思。但换种眼光看，这种模式一旦能够成型，那接下来的发展空间会明显更大。
而对于蔚来而言，即便是进了一次ICU，但有了合肥的扶持之后，还是在坚持原有的规划路线。所以，李斌会不会在整个全球大市场相对遇冷时，给予一些变化。相信短时间内，更多的新举动，就能展示答案。

来源：https://view.inews.qq.com/k/20230718A04IGF00
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