[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]尽管在大情况的因素之外又叠加了禁酒令，[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]在茅台近一个月的下跌中有些酒商朋侪还是不愿意低价出酒[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]，多数人始终认为“[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]茅台[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]/[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]贵州总有办法[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]”。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]6[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]月[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]13[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]日，散瓶飞天茅台酒批价跌至[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]1985[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]元[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]/[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]瓶，次日，原件飞天茅台酒跌至[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]1990[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]元，两天之内相继跌破[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]2000[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]元，公斤、精品、彩釉、15年在下跌中也无一幸免。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]图片来源：信达食饮
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]茅台的办法来了，先是传言克日河南省内涵查出货给电商平台的经销商，现在又是传不得向烟酒店、批发市场（百荣等）、商超、电商渠道、省外等供货，以及交叉检查并启动收货机制，给出了[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]2100元[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]跟[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]2000元[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]两条红线。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]昨日重现，客岁[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]11[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]月初也是下跌中的最低价限制，感兴趣的可以回看《被指导的[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]1499[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]到[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]2300[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]，茅台价格狂欢期间落幕》，我的想法依然如此，趋势不可逆转，而动作只能改变趋势的节奏。至于动作，安抚经销商与社会酒商的作用大于现实的挺价作用，证明大家还在积极做些什么。所谓的控价也太反人性，曾经价格上涨的时候想要让人少赚钱，失败了。现在价格下跌的时候想让人家少赚钱乃至多亏钱，也不合理。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]周二，在茅台酒价近期刚开始加速下跌时，有朋侪发来微信：[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]“可以写篇文章了”。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]熟悉的无力感涌上心头，价格写不动了，跌跌不朽已是常态。不知道屏幕前的你们是否也是这种感觉。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]我总想说点什么，但又不知道说什么。从[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]3[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]月份至今，好几次打开文档，又一行行删掉，或者写下一段文字，然后沉没在文件夹中。累了，方方面面。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]2020[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]年，茅台酒价疯狂上涨，我经常写下那些暴涨暴跌的故事作为警示，现在依然不想跟着价格跑，不是因为对未来的预测，只是厌倦了对价格的过分关注。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]今天随便叨叨几句，给那些凌乱的思绪找到一个出口，欢迎大家评论区踊跃讨论。我现实想说的是，停止对茅台的造神想象吧，当下的茅台不跌才是不正常的。
01
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]我们需要正视茅台的短期冲击
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]客岁以来，茅台在无数个场所强调茅台酒的茅台酒的基本属性没有变，基本需求面也没有变。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]茅台需要不停地向外界注入信心，但我们自己也能看到，茅台酒的消费场景被扼住、消费者的消费能力的确在发生变化。买得起，但没场景喝或者之前的都喝不完；想买，但买不起或不敢轻易花钱，这样的情况就发生在你我身边。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]对茅台品牌的认同与酒的爱好不即是现实的消费。如果气力答应，我何尝不想天天喝铁盖喝[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]TG[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]呢？
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]茅台酒的消费端发生了变化，而供应端的变化主要还是在产品结构的腾挪上，整体的量还变化不大，短期的供需不均衡突出，下跌不是正常的吗？
02
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]紧盯价格线没有意义，只有两条值得关注
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]这段时间，关于[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]2000[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]元的讨论实在是太多了，按朋侪的话来说，不停突破“固有”印象。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]股东大会的时候，我跟一位群友短暂地聊了下对价格的看法。当时是新禁酒令的第二天，我的看法是会跌破[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]2000[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]元，我只是直觉下跌中没有理性可言，不会有一条刚好的线，现实的情况只会超跌。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]更况且这条线总是在变化，客岁初还在保卫[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]2500[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]元，后来保卫[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]2300[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]元，再后来说要守住[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]2000[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]元，现在都问会不会跌破[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]1800[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]元。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]这条线有意义吗？多数时候没意义。有多少人还记得茅台上一次跌破[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]2000[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]元是什么时候？许多文章都说是[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]2019[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]年，但现实上是[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]2020[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]年[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]3[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]月[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]17[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]日，原件飞天茅台酒价在经历了[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]3[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]个月的下跌后跌至[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]1960[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]元。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]但有些线有意义，比如[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]1800[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]元——茅粉鲁智深在视频中提过有经销商计算过这条成本线，而我了解到有几个渠道计算后的结果是一致的。不同吨位、不同运作模式的经销商成本不一，但至少[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]1800[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]代表了一条相对典型的线，一旦跌破这条线，我们就可以观察茅台会有哪些非常规手段重新管理经销商队伍。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]再比如[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]1499[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]元，这是飞天茅台酒的官方订价，这条线一旦跌破了，茅台的整个产品体系的支撑都会受到影响。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]
03
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]被泡泡玛特的声音沉没，炒作的回旋镖打中了茅台自己
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]“年轻人还喝不喝茅台”——另一个听了无数遍的话题。[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]5[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]年前，大家都说等年轻人到中年就会喝了，现在大家都说一代人有一代人的茅台，老登的柜子里是茅台，小登的柜子里是泡泡玛特[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]图片来源于网络
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]一些曾经大家忽略的问题又被无限放大，年轻人喝不喝白酒、白酒是不是夕阳产业等等。这些都是时间跨度极大的问题，茅台原本还有很长的时间去应对，现在几十年后的困境猜想又围剿着当下的茅台。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]一位朋侪最近被问最多的话题
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]泡泡玛特的炒作，与茅台的跌跌不休形成了光显的对比。固然许多人对两者持有开放态度，愿意都进行尝试，但有意思的是对立情绪也同样明显，部分爱好者擦肩而过，互道傻[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]X[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]一位无处发泄心中郁闷的茅粉朋侪，向我疯狂输出着[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]labubu[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]是塑料垃圾的评论，而我只好告诉他，当茅台七十周年大庆典一瓶酒炒到[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]100[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]多万后来又跌至[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]7[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]万多时，一万多[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]/[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]瓶的红釉炒到十几万又跌倒现在不到[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]5[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]万一瓶时……别人也是抱着同样的目光看这群疯狂的茅粉。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]大家还是相互互不鄙视吧。
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04
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]该喝还是得喝[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]——借用群友的名言
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]茅台酒价跌了，当然不好受。以前喝飞天的价格，现在喝彩釉，更伤心的是，高价买的酒还没喝完，价格跌了。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]但除此之外有影响吗？似乎也不大。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]大部分终端消费者中，纵然是购买了大几万万茅台酒的消费者，也只是用一部分钱买酒，并不会影响到现实的生活。喝酒的场景淘汰了，买酒的频率降低了，但许多时候该喝还是得喝。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]嘴上喊着消费降级了，但蛇茅、笙乐飞天上市时就抢着解惑的不少，对新走进系列更是一边骂骂咧咧一边掐点集邮。前两天，朋侪看着节气酒叹气：[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]“这也是赔钱的东西。”我调侃说要写一篇《满柜子的赔钱货》，但叹气前一天他明明还喝了[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]08[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]年的飞天。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]入手价格很重要，但跌价也没有那么重要。在茅台的低谷期，这群忠实的消费者并没有消散，等将来政策与大情况好转时，他们是茅台最大的传播群体。
盲品局，所有人都将其中某两瓶酒弄混了[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]
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05
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]茅台该放下那该死的傲慢了
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]众星捧月不见得好，茅台很难正式自己的问题。酒价下行也没什么不好，反而暴露着茅台的短板，倒逼着茅台去改进。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]曾经涨价的时候看谁都是黄牛，现在低谷期经销商是家人，消费者是朋侪。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]特别有意思的一个现象是，[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]i[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]茅台上市之初，盛行的言论认为因为经销商的利润空间巨大，茅台最终将通过[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]i[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]茅台将经销商变成配货商，将更多利润掌握在自己手中。现在，这种言论销声匿迹了，乃至认为茅台有望放开经销权。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]几年前，作为终端消费者我们也没少骂茅台，假酒层出不穷，而官方渠道永远缺货，商超渠道内外勾结不停，直营店的门槛更是高不可攀，建档客户需要层层稽核，乃至得找关系，最终拿到[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]1499[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]的回瓶飞天茅台酒。——这些关于买酒难以及服务为负分的问题，茅台刚好现在有机会去改进。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]但我们依然可以感受到茅台的傲慢，最为典型的是茅台直营店的服务。许多人的感受是，直营店还不如经销商给的情绪代价高。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]此前我写过《传茅台销售政策变动，事关直营与团购》，现在，新政策将[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]“建档客户”的称呼改为“团购客户”，个人消费者在直营店一次性购买[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]2[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]万元即可成为团购客户，企业客户需纳税额达到[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]100[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]万元才气成为建档客户，曾经的层层审批，也变成现在的秒批。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]在达到门槛之后，团购客户可以获得的福利是：捆绑销售，即可以按不同比例按官价购买不同茅台酒产品，例如飞天：精品[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]=1:1[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]，飞天：精品：年份酒[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]=3:1:1[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]，飞天：彩釉珍品[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]=3:2[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]光看比例可能抽象，算一下就懂了。目前飞天的批价不足[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]2000[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]元，精品的批价[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]2520[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]元，按批价购买一瓶飞天及一瓶精品的价格为[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]4500[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]元左右。而按照官方指导价，一瓶飞天[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]1499[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]元，一瓶精品[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]3299[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]元，两者相加价格接近[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]4800[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]元。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]尊贵的[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]VIP[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]客户们，获得了直营店的购买特权，靠谱的渠道，以及更高的购买成本。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]而原本的直营店客户，时不时会收到直营店的销售信息：[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]“现在有一款特别好的高性价比产品，只针对老朋侪。”当然，众所周知，除了[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]1499[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]的飞天茅台酒，大部分茅台酒的市场行情价已经低于官方订价，这款高性价比产品恰恰不会是1499飞天。固然许多茅台直营店团购客户，依然会得当买一点，但这并非一种健康而长远的互助关系。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]老朋侪是有钱，但老朋侪不是傻啊！
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]不否认现在在茅台直营店建立良好的买卖关系后，等茅台酒行情好起来了，茅台也许会用另一种形式回馈这些消费者。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]但如果茅台始终要用这种畸形的关系捆绑终端消费者，茅台在已往以及当下的销售问题在将来还会重现，茅台对真实市场需求变化的感知也会继续滞后。
放非标、卖瓶子货、捆绑销售……这样的方式，我同样厌倦了，固然我厌倦没用。
[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]友饮也好，茅友也好，供需适配也好，别喊口号了，做出点现实的行动吧。
这里有酒，也有故事
来源：https://view.inews.qq.com/k/20250616A0177U00
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