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在小众赛道里精准卡位。
文/易琬玉
编辑/范婷婷
男性的美妆需求，十年前大概还是隐性需求，用洗面奶和香水的男士，已经称得上“精致”，但是如今，越来越多的男生开始重视自己的外形，不少美妆品牌，也推出了男士的彩妆和护肤线产品。
在整个化妆品行业中，“激蓝”大概并不亮眼，但在化妆的男生圈子中，“十有八九都知道它”。
早在2012年，80后男生桂林就敏锐地洞察到了男性化妆品的市场潜力，他用为数不多的启动资金，开张了自己的淘宝店“男颜馆”，一开始是为了“避开与大品牌的针锋相对”，受众也是以性少数人群为主。
在CBNDate发布的《2021男士彩妆线上消费陈诉》中提到，2018年被称为“男士彩妆元年”，这一年，POLA、CHANEL、DIOR、丝芙兰、欧莱雅等美妆巨头纷纷入局男士彩妆，且都迎来了业务增长，到了去年的双11时，男士进口彩妆的商品备货同比增长了30倍。
（图源：CBNDate《2021男士彩妆线上消费陈诉》）
而激蓝佛系的经营策略，反而让它在品牌厮杀中幸存下来，甚至随着男性化妆品市场的扩大而拥有了更广的客户群体。
以下是激蓝品牌首创人桂林的自述。
在大品牌前圈一小块地
我1986年出生，从小在安徽宿州的农村长大，父母种了一辈子地，没上过学也不识字，上头一个哥哥三个姐姐，也都在外打工。我最小，在家里很受照顾，大家都觉得我应该会是家里最有出息的。
(桂林的老家)
中考之后，没考上市重点，就去了县高中的重点班，氛围实在太压抑了，我就索性辍学外出打工。那是我第一次走出去，在德克士里当服务员，除了点单传菜，还要搞卫生洗厕所，当时一起外出打工的亲戚租了一间民房，晚上我就和他们挤着住，三伏天里热得人睡不着，小屋子里没有空调，我为了图凉快，还拿着一床凉席和农民工一起睡过桥头。
那时候也不觉得苦，因为也没享受过生存，大家都是这么一天天过，只是当时隐隐觉得，相比起来读书也不算苦，晚上就忍不住翻看高中课本，后来又回去读书了，然后考大学去了东北，成了家里唯一的大学生。
我入学的时候已经23岁了，年纪比同届新生都大，接触的东西却比他们少。有一次弄丢了校图书馆借的书，班长帮我在网上买了一本还到图书馆，那是我第一次知道淘宝。
上大学之前，我只用过洗面奶，也不懂护肤。当时韩流影响挺大的，许多男生开始注重外形，我也跟着室友涂涂画画的，护肤之外甚至日常还会抹点BB霜。
我注意到女生的护肤和化妆需求总是有许多产品来满足，但针对男生的就很少，哪怕搜遍淘宝，也才零星几家店，家里并不宽裕，我觉得这大概是个赚零花钱的路子，就拿着助学贷款去批发市场找货，做起了自己的淘宝店。
一开始我不敢太冒险，毕竟化妆的男生还是少数，所以店铺卖的以男士护肤品为主，但是随着大品牌布局男士产品线，做代购的利润也越来越低，我就想要不还是做男士化妆品吧。
十年前，化妆的男生很少，或者男生即使爱打扮也是偷偷的，因为怕被说“娘炮”，市面上的化妆品基本都是针对女生研发的，比如最刚需的粉底液，色号对男生来说普遍偏白。但我很清楚哪些人会有化妆需求，他们中的许多人不美意思跑去店里买化妆品，主要是也很难买到合适的。
所以我在2012年开始在淘宝卖男士化妆品，4年后创立了自己的品牌“激蓝”，为了减轻男生用化妆品的心理负担，我打出的口号是“型男必备，拒绝娘炮”。
教程比产品更重要
性少数群体应该是最早化妆的那批男生，相比直男，他们确实普遍更注重外表、更时尚一些。在有些男生一瓶大宝重新抹到脚的时候，他们已经在故意识地修饰自己的外表了。
我对这个圈子比较熟悉，所以在从男性护肤品转向男性化妆品赛道之后，出于经营成本的考虑，决定先服务这个圈子，因为他们的需求稳定，黏性高，同时我也能避开与大品牌的竞争。
在第一代产品做出来之后，我重新设计了店铺的美工，请来符合圈子审美的男生做模特，在文案上也尽量贴近他们的语言文化。那时候店铺已经更名为“男颜馆”，客服们也都统称为“小蓝友”。
这些元素堆积起来就像是一个暗号，吸引那部分接头成功的人，也给了他们一些安全感。常常会有客户留言问模特小哥哥的社交媒体账号，大家在群里也不只是交流产品，有时候会晒晒自拍、晒晒自己喜欢的人，用现在的话来说，就是我们的私域做得不错。
有的人大概会把男性化妆想象得很浮夸，比如把脸抹得很白，涂辣眼睛配色的口红眼影，但其实并不是这样的。男性对化妆“自然”这一点的追求比女性更甚，他们想要的俊朗是不着痕迹的俊朗——均色无瑕的皮肤、整齐的眉毛和胡须、修剪整齐的指甲、光泽滋润的双唇，才是大部分男生眼里的英俊。
所以修饰瑕疵、均匀肤色算是男生化妆的入门追求，比如最常见的底妆产品，针对女生的粉底色号都会比较丰富，有的大牌甚至会有十几个色号，但我们的粉底液就做了两个色号，一个自然色、一个小麦色，甚至深一点的小麦色卖得还更好，因为更贴近大多数男生的肤色。
就我本人而言，出门可以什么都没有，但不能不画眉。男生最常见的眉形是剑眉和平眉，对于大部分男生来说，产品其实大同小异，重要的是手把手教会他们修眉和画眉——市面上教男生化妆的内容也是少而又少。
（桂林拍的视频教程）
大部分男生的妆面止步于画好底妆和眉毛，轻微精致一点的，还会贴双眼皮贴，我们的双眼皮贴其实是两面都有胶水的款式，这种双眼皮贴在使用上比单面胶水的更复杂，但隐形效果更好，所以我准备了非常详细的使用教程，后来这个产品成了店里的爆款。
对于这类产品，教程甚至比产品更重要，谁说男生不需要种草呢。
化妆的型男与潮男
（创业初期，桂林的货就堆在家里）
刚开始做男性化妆品的时候，哪怕赶上双11，也才卖出30多单，快递小哥都不愿意上门取货，我只好借着邻居的推车把货送到小区门口。后来市场环境慢慢变好，很明显的是2014年的某一天，当天就卖出了几十万元，既开心又紧张，意识到社会对男性化妆的态度越来越包容，也发现市场竞争越来越激烈。
现在来看，我们的客户已经不会去刻意做区分了。粉底遮瑕这类底妆产品对许多男生来说已经司空见惯，有时在街上看到打扮得比较潮的小哥哥，也都带妆，他们还会跟自己的女朋友讨教化妆技巧，甚至有不少女生会来到店里给男朋友挑合适的产品。
（图源：CBNDate《2021男士彩妆线上消费陈诉》）
口红曾经是男生不大碰的产品，但近年来却是男生尝试得越来越多的单品。和女生追求性感明艳的烈焰红唇不同，男生想要的色号更偏裸色，他们期待上嘴的色彩更像是嘴唇自己透出的颜色和光泽。我们卖得比较好的是千人千色的淡彩温变口红，颜色更贴近自身唇色，也不大容易有粘杯的尴尬。
固然男生在打扮这一方面，确实大概率会比女生笨拙一点。就比如一只口红，男生对不同色彩的分辨力会轻微差一点儿，一个女生拿到口红大概自然而然就知道怎么画，但有不少男生在收到口红后需要问客服怎么使用。
爱美之心人皆有之，对于男生来说，修饰外形的需求其实也一直存在，只是之前没有那么多满足需求的产品。开店十年，我也服务了近20万有化妆需求的男生，有人说为什么我这样佛系经营的小品牌能存活这么久，我想应该是因为我们除了会做产品，还会教大家怎样更好地使用产品，基本上每款产品我都自己录了详细的教程。
（小红书上的男生美妆笔记）
娘炮才化妆，其实是非常过时的刻板印象。和没有人不爱看美女一样，也没有人不爱看帅哥，人类对于精美外表的追求其实是共通的，化妆这种锦上添花的行为，并不分男女。 |
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