小米与京东：国产手机崛起路上最经典的合作故事

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上周，我在线上看了一场发布会。
这是Redmi的第十年，发布的是K70系列，台上的人是卢伟冰。我守在电脑前的原因之一是前些天有人问了我一个问题：你是写国产替代的，你觉得中国哪个产业的崛起最典型？
我选了手机。
这是一个前十年被说得太多，所以近几年国产替代话题愈演愈烈时，经常被有意无意忽略掉的故事。
但这绝不妨碍它的经典性，因为它几乎集齐了中国科技产业崛起的所有要素：最传奇的人，最风云的江湖，最精彩的故事，还有最典型的产业逻辑，以及最深远宏大的影响力。




互联网手机扇动了蝴蝶翅膀
2013年7月31日，金山大厦的一间会议室里，改变了整个中国手机产业进程的红米一代，迎来了自己的发布会。
现场用红底白字写着大大的“红米手机”，主持人的T恤则用蓝底白字写着“威武”，加起来就是毫不谦虚的“红米手机威武”，但发布会结束的时候没有任何一个人觉得他在吹牛。
因为那台机器只卖799元。
立志做中国最具有性价比的手机——中国第一个喊出这个口号的不是雷军，而是一个叫卢洪波的四川煤老板。在红米发布之前，这哥们做的山寨机尼彩i3，是全中国卖的最好的百元机，只比红米便宜100块钱，但产品不仅跟红米没在一个档次，甚至根本不像一个时代的玩意：


B站Up主对两台手机的对比评测
我曾经形容红米的横空出世之于中国乱象迭出的山寨机市场，效果差不多是“一剑霜寒十四州”。它的出现彻底结束了中国的山寨机时代，甚至把整个中国移动互联网的普及进程都往前推了好几个身位格。
在那个年代，这样极致的产品只有小米做的出来。因为它是当时市面上唯一一个互联网手机品牌，庞大的出货量让其对供应链上游的议价能力非常强；但供应链下游触达消费者的渠道端却又做得非常轻，才能把成本全都放在产品上，搞出极致的性价比。
这种模式对于打造极致的产品来说当然是好的，但从完整的供应链来看显然存在一些短板。初期规模小的时候还好，一旦做到一定的规模，要从极客玩机的圈层走向大众时，那么末端的服务、物流，以及履约交付，都会暴露出很多问题。
而帮他们补上这块短板的是京东。
在红米创立的同一年，2013年3月30日的19点整，京东停用了360buy.com的域名，正式切换到了后来一直延续至今的域名jd.com，并把官方名称从“京东商城”缩减为“京东”，开始“去商城化”，越来越强调供应链能力，预示着整个公司定位和战略方向的明确。
这或许是帮助中国互联网手机品牌迅速而又稳健崛起的最后一块基础拼图。这家公司在之后的十年里，一步步成为了中国手机产业崛起的重要幕后推手。但在2013年的时间点上，没有人预见得到此后十年中国消费电子产业的挫折与成就。
红米只是在推动国产供应链崛起、追求极致产品的路上迈出了第一步。而京东也只是坚决地在自建物流与高效供应链体系的长征路上走了下去。
成本、效率、体验——红米与京东有着几乎共同的追求，加上二者一个偏向于制造端，一个偏向于销售端，形成了极佳的互补协同，让他们日后的相遇成为了一场佳话。也成为了中国消费电子产业崛起的一个缩影。


渠道变革推动的产业崛起
曾经有很多人质疑过京东自营的模式是否做的太重了，但如果没有一家把自营供应链和重资产物流体系坚持做下去的零售渠道，或许整个中国消费电子产业的崛起，都会变成另一番模样。
2019年，红米正式从小米集团独立出来，更名Redmi，5月份发布了自己极具里程碑意义的一款手机：Redmi K20。


RedmiK20，配备了全面屏和升降式相机
这是Redmi第一次做一款全性能旗舰，这意味着Redmi开始走向大众了。而一旦走向大众，轻运营模式下的短板就成了不得不去解决的问题。
“我们帮它做了缓冲落地，它只需要聚焦产品向前冲就好了。”在聊起K系列时，京东零售3C数码事业部安卓业务部负责人说。
首先起到缓冲作用的是京东基于自身强大的供应链体系，为用户提供的标准化交付与服务，让全民普惠成为可能。
传统硬件厂商提供的服务通常是依赖线下门店的。北京店多，服务就方便；西藏没有店，就没有便捷的售后。
但京东提供的服务建立在自有物流基础之上，无论在首都北京还是在西藏的小县城，客户体验到的都是标准化服务，厂商也可大大降低成本，简化售后政策与流程。
K系列是Redmi当时所有产品里最极致性价比的一个系列。但有时候在一个方面越极致，就越容易在另一些方面和大众消费者产生摩擦。用户因认知不同而出现的不理解和预期差，都是京东的服务在中间做缓冲。


RedmiK70，京东给予消费者服务与体验保障
另一个起到缓冲作用的，是自营模式下的稳定供应链，真金白银投入下的巨量入仓采购，给品牌方带来了更多的确定性。
手机是个复杂工业品，不仅上游供应链复杂，管理难度很高，而且客单价高，且出货量动辄在百万级。
如果一台手机采购成本3000元，多下20万订单，就意味着有6亿的货卖不出去。一旦这个品牌只有线上没有线下，成本又做得很极致，那很容易就挂掉了。
不要说Redmi、一加、iQOO、realme这些线上起家的品牌了。净利率高如苹果，低谷期连续两年对销量预判失误，都曾一度被拖入泥沼。
没有这种确定性，中国有一批以激进策略开拓市场，走极致产品路线的手机品牌会走的十分艰难。
好在Redmi为代表的一系列国产智能手机，赶上了中国零售渠道变革的高速发展期。在它们起步与探索的几年里，京东的供应链体系已经初具规模，到Redmi独立出来的2019年，京东物流在全国运营的仓库数量已经达到700多个，包括云仓面积在内的仓库总面积约1690万平方米。同年，京东在线下落地了首家京东电器超级体验店，建筑面积近5万平方米，京东之家、京东电脑数码门店数量更是持续增长。


京东亚洲一号智能物流园自动化分拣矩阵
这场由京东主导的3C领域的渠道变革，显然不是单纯从线下向线上的迁移。而是一场从传统线下，走向移动互联网和大数据赋能全渠道的变革。京东对自己的定位也早就从电商走到了以供应链为依托“以实助实”的新型实体企业。
小米集团副总裁、中国区总裁王晓雁也表示，京东稳定的供应链给小米带来了坚实的保障，无论是在产品的极致创新迭代，还是在市场端的营销、销售与服务方面，双方的理念和效率都很匹配。
尤其是在走极致性价比的K系列上，京东推动的这场渠道变革，让小米拥有了更多的腾挪空间。Redmi K系列的前两代虽然在探索产品的过程中交了很多学费，但依然很坚定地把追求极致的路途走了下来，直到迎来K40的爆发。


Redmi K40，双方集团战略级资源推动新品首发
我问京东的采销，为什么一直坚持对K系列进行投入？得到的回答有着因专业而来的自信：“一个品牌不可能一蹴而就，但只要产品有能成功的特质，我们有耐心和能力把它做起来。”
这就是京东采销的价值。对于没有自营的电商平台来说，它们往往遵循的是典型的互联网流量逻辑：你自己先把流量做起来，我才会愿意给你加码，配推荐位。但这种逻辑往往只能做锦上添花的事。
京东则不一样。采销人员们要把货先买到自家仓库里，因此更加遵循产品逻辑：只要你的产品有潜质，他们可以和你一起打磨、共建，投入资源帮你把市场和流量做起来。这能给品牌雪中送炭。
京东内外部许多资金、资源都是由采销人员推动流转的，他们可能是全中国最懂手机产业“人、货、场”的一群人，他们最知道什么货应该怎么宣发怎么卖，既能帮消费者找到最好最有性价比的产品，也能给品牌方提供全货盘、全渠道的解决方案。
京东手机采销可以说是品牌从零开始的投资人，甚至是合伙人。最顶峰的时候，京东一度占到过K系列全渠道销售量的40%，采销自言对K系列太熟悉了：“我知道它什么阶段需要做什么事，做了一定就是对的。”
在K系列上，京东与Redmi的合作一直都保持了最高的级别，每周都要开碰头会，从定价做选品，再到每个配置要生产多少台，都是双方一起定的。
京东在这样的合作中仿佛一个品牌方外挂的超级市场部，最终的合作也让双方都获得了巨大的红利。从K20开始，K系列在京东已经销售了超千万台。


国产逆袭：产品定义能力的胜利
很多人会从技术细节的角度去分析中国手机厂商的批量崛起，但一个消费品类的腾飞显然是一个系统工程，它最终一定不是某一项技术的胜利，而是国产手机产业对下一代产品定义能力的胜利。
什么是产品定义能力呢？
最典型的就是苹果定义了智能手机，特斯拉定义了智能电动汽车，而红米一代定义了整个智能手机产业的标准边界。它意味着从此哪怕传音到非洲做智能手机，也再不会做出尼彩i3那种烂得没边的产品了。
Redmi K系列，则一直在尝试定义什么样的手机，才有资格叫做旗舰机。
京东则在过程中依托自身供应链体系沉淀下来的数据，以及采销人的专业经验，帮助品牌识别方向，发起建议，甚至提供解决方案并率先投入资源。
“我们是第一个把K系列的旗舰作为平台王牌旗舰发售的。”京东零售3C数码事业部安卓业务部负责人回忆，一开始甚至Redmi内部都未必有这么明确而又强烈的信心，但京东觉得可以。
采销的判断依据是他们觉得K系列在产品硬件上做的已经很极致了，京东又有能力把服务和各种体验也做到极致，两者相乘，K系列的未来肯定能够一鸣惊人。
为此他们做了很多工作。比如K40时就打造了“新品情报局”栏目，推动双方高层共同解读产品，并首次以双方集团战略级资源推动单一新品首发。这种合作模式一直延续到今天的K70系列，成为业内新品首发标杆案例。
最终努力没有白费。后来几年K系列的发展，验证了京东采销的判断，卢伟冰甚至在发布会上喊出了那句著名的“旗舰焊门员”。无论最后这个门到底焊没焊上，至少从此以后的同档位中端旗舰，再也没人能绕过和K系列比上一比的惯例。
2023年12月1日，Redmi官方宣布K70系列首销5分钟销量突破60万台，且仍然库存充足，京东显示次日送达。在小米集团副总裁、中国区总裁王晓雁看来，这是Redmi从一个互联网品牌逐渐成为大众消费品的一份出色成绩单。这家公司十年走过了传统制造厂几十年的路，和京东联手将旗舰级别的产品普及给了最广泛的大众。
而对产品的定义能力，也包含了京东在供应链能力的支撑下，对行业服务标准的定义。
京东是最早在业界推出自营“七天无理由退换货”的渠道，而在K系列的合作上，又推出了比如30天无忧试、180天只换不修等一系列服务。
很具有代表性的一个案例出现在2022年。当时K50至尊版搭载了一块小米和华星光电共同研发的国产定制1.5K屏幕。
以往在2000-3000元价位段，三星长期只提供1080P或2K分辨率的屏幕，要么菜要么贵，导致国内大量中端产品没有合适的屏幕可选。京东为了让用户更加关注这块屏幕，同时能在体验时没有后顾之忧，首创推出了“一年无限碎屏险”的服务。
为此京东和小米打通了彼此的供应链和客服体系。需要时将会由京东售后上门取件，然后对接到小米官方，更换原厂屏后再通过京东物流重新回到用户手中。
这必须有极强的供应链能力才有可能实现。此后1.5K规格的国产屏幕市占率迅速爬升，也带动了大波厂商跟进类似服务，二者共同为国产替代扫清了很多障碍，后续K60和K70都进一步搭载了小米和华星光电合作自研的国产2K屏幕。


Redmi K70，搭载第二代高端2K中国屏
除此之外，渠道也在通过深入产业链，帮助品牌探索和完善产品矩阵，给产品进行细分的差异化定义。
在K30时期，京东和Redmi合作了第一款C2M手机K30极速版，到了K40、K50时期，市场对游戏性能格外关注，于是双方连续两代C2M的方向都定在了游戏电竞，分别推出了K40游戏增强版和K50电竞版。
到了K60时期，电竞款需求下降，性能参数设置干脆合并给了标准版，C2M的合作方向则走到了面向大众和全渠道操盘的K60E。
Redmi方面的相关负责人表示，与京东合作的C2M款，大部分带来的都是增量用户，京东提供了很多供应链与市场营销上的重要支持，在产品方面带来诸多启发，帮助完善了Redmi的产品矩阵。


Redmi K60E,C2M合作产品带来更多增量
面对多样化的Redmi货盘，京东采销围绕新品期、平销期、大促期、尾货期，在每个阶段都能根据线上线下的市场情况进行全渠道的资源调配。例如，京东将小米引入了京东超体等京东线下门店，加强小米线下渠道能力，同时通过手机小时达的O2O模式进一步帮助小米之家在内的授权门店打通线上线下体系。
全渠道的操盘能力，全生命周期的销售推演，这是任何一个单纯的电商平台，包括品牌方自己也很难单独做到的事情。
这些沉淀下来的能力，又反过来给京东带来了更多可以和品牌方进行置换的筹码与资源，尝试新的玩法。
比如，京东在这次K70系列的发布中，就做了“先人一步”提前发货8000台的项目。用提前发货的“福利”反哺了京东和Redmi最忠实的一批用户。


小米的成功离不开“米粉”这个群体的支持，这些通过“先人一步”率先拿到产品的粉丝，都有很强的分享欲。他们给出的第一批测评，又反过来成为产品口碑传播的节点和素材，形成了良性的循环，推高了产品的热度和曝光。
这就是为什么小米甚至会把京东的好评率展示到自己的财报上。今天小米自营旗舰店的粉丝已经超过了1亿，京东聚集了这个市场上质量最高的3C数码产品用户，让自身的评价区成为了某种行业的风向标。




最近在讲产业链带动作用的时候，我经常举一个例子：
在广东惠州曾经有一家企业占地几万平米，员工上千人，附近布满了饭馆和旅店。
今年6月，这家工厂因为成本问题搬去了华东。于是整个周边生态全都变了。用当地人的话说：旁边的猪脚饭都便宜了两块钱。
而这家工厂，其实只是一家给手机做充电插口的公司。
我们过去讲产业链的带动作用，大家往往是没有实感的。但宏大叙事落入寻常百姓家，就是小店老板卖得上价的一碗猪脚饭，和一家人的生计。
对于做手机充电插口的公司来说，它的确定性来源是Redmi这样出货量庞大的终端厂商。而终端厂商的确定性，显然有相当一部分都来自于京东。
而手机产业发展到今天这个阶段，确定性甚至还在变得越来越重要。
根据IDC的数据，过去这几年，中国手机的年销售台数从2016年最高峰的4.7亿掉到了2.86亿，但手机市场的规模其实是没有太大变化的，依然维持九千四百亿到一万亿人民币左右，还是个万亿规模的市场。
蛋糕的大小没变，只不过正在重新切分。
在这样的背景下，借助供应链的力量，追求更好的产品，与更高的效率，更有竞争力的价格，在竞争中就变得越来越重要。
十年前，红米一代扇动了蝴蝶的翅膀，加速了中国移动互联网的普及，也让中国以更快的速度诞生了一系列基于移动互联网的时代创新，成为了推动国产供应链的先锋军。
也是十年前，京东改掉了自己的域名，在追求供应链效率的路上一路走了下去，用自身的供应链能力赋能产业链，从某种程度来说，这不仅加速了中国手机产品的迭代与普及，而且也带动了整个国产手机崛起速度的提升。
没有人知道未来它们还将创造什么样的故事，但在K70发布的这一天，在Redmi十周年的发布会结束之后。我们无比确定，它们一定会在一起创造出更好的未来。

来源：https://view.inews.qq.com/k/20231207A03JLZ00
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